 |
Семинарская и святоотеческая библиотеки |
|
|
в) начав с конкретной иллюстрации (см. начало главы шестой данной книги); г) использовав какой-либо предмет (например, монету, которая дает право нашедшему ее на земельный участок); д) задав вопрос (например: "Находил ли кто-либо из вас такую монету на тротуаре?"); е) начав с какой-либо потрясающей цитаты (как сделал, например, Элберт Хаббард в своем выступлении о ценности инициативы); ж) Показав, что тема выступления связана с жизненно важными интересами слушателей (например, заявив: "...продолжительность вашей жизни составляет две трети времени между вашим теперешним возрастом и - 83 - восьмьюдесятью годами. Вы можете продлить вашу жизнь, если будете периодически проходить тщательные медицинские обследования", и т.д.); з) начав с потрясающих фактов (например, с утверждения, что "американцы являются самыми ужасными преступниками в цивилизованном мире"). 5. Не начинайте ваше выступление слишком формально. Не показывайте, чтио вы слишком тщательно его готовили. Оно должно выглядеть свободным, непреднамеренным, естественным. Этого можно достичь, заговорив о том, что только что произошло, или о том, что только что говорилось (например: "Вчера, когда поезд, в котором я ехала, проходил через город, находящийся неподалеку отсюда, я вспомнила..."). Глава девятая Как заканчивать выступление Хотите ли вы знать, в каких разделах своей речи вы скорее всего проявите опытность или неопытность, мастерство или отсутствие навыков? В начале и в конце. В театре существует старая поговорка, относящаяся, конечно, к актерам, которая звучит приблизительно так: "об их мастерстве можно судить по тому, как они выходят на сцену и как уходят с нее". Начало и конец! Они являются самыми трудными почти в любом виде деятельности. Разве и на общественном поприще не составляет наибольшей трудности кравивое появление и не менее красивый уход с арены? Самая тяжелая задача во время деловой беседы - расположить к себе в ее начале и добиться успеха в ее конце. Завершение выступления действительно представляет собой стратегически наиболее важный раздел речи. То, что оратор говорит в заключение, его последние слова продолжают звучать в ушах слушателей, когда он уже закончил выступление, и, видимо, их будут помнить дольше всего. Однако новички редко осознают важное значение этого выгодного фактора. Финалы их выступлений часто оставляют желать лучшего. Каковы их наиболее типичные ошибки? Давайте рассмотрим некоторые из них и попытаемся найти пути к их исправлению. Во-первых, есть ораторы, которые заканчивают свою речь следующим образом: "Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, я на этом закончу". Это не окончание. Это ошибка. Сразу видно, что оратор - дилетант. Такая ошибка почти непростительна. Если это все, что вы хотели сказать, то почему бы на том не закончить выступление и не сесть на место без разговоров о том, что вы собираетесь закончить. Сядьте, а сделать вывод о том, что это все, что вы собирались сказать, можно спокойно и тактично оставить на усмотрение ваших слушателей. Бывают также ораторы, которые уже высказали все, что хотели, но не знают, как закончить выступление. Кажется, еще Джош Биллингс рекомендовал брать быка за хвост, а не за рога, так как в этом случае будет легче его отпустить. Оратор, взявший быка за рога, хочет уйти от него, но, как бы он ни старался, он не сможет найти подходящий забор или дерево, чтобы спрятаться. Поэтому в конце концов он начинает метаться как в заколдованном круге, повторяется и оставляет о себе отрицательное впечатление... - 84 - Каков выход? Иногда конец выступления следует спланировать заранее, не правда ли? Разве будет разумным пытаться продумывать завершение своей речи, когда вы уже стоите перед слушателями, находясь в нервном напряжении, когда ваши мысли должны быть напрвлены на то, о чем вы говорите? Здравый смысл подсказывает желательность подготовки конца своего выступления заранее, в спокойной и неторопливой обстановке. Даже такие выдающиеся ораторы, как Вебстер, Брайт, Гладстон, блестяще владевшие английским языком, считали для себя необходимым писать заранее и почти выучивать наизусть последние слова своих выступлений. Если новичок будет следовать их примеру, то ему редко придется жалеть об этом. Он должен очень точно знать, какими именно мыслями собирается завершить свою речь. Он должен отрепетировать окончание выстуления несколько раз, необязательно используя одни и те же слова во время каждого повторения, но воплощая свои мысли в конкретные фразы. Когда оратор произносит импровизированную речь, то выступление иногда приходится весьма значительно изменять, сокращать, чтобы оно соответствовало реакции его слушателей. Поэтому было бы действительно разумным заранее подготовить два или три варианта концовок. Если одна из них не подойдет, то может подойти другая. Некоторые ораторы вообще не могут добраться до конца своего выступления. Где-то в середине они начинают быстро и бессвязно говорить и как бы давать перебои, подобно двигателю, в котором почти кончилось горючее, и после нескольких отчаянных рывков они полностью останавливаются. Авария. Конечно, им нужна более тщательная подготовка и необходимо иметь больше практики - больше бензина в баке. Многие новички слишком резко обрывают свое выступление. Им не хватает плавности и умения завершать свою речь. Фактически у них нет концовки: они просто внезапно прекращают говорить. Это производит неприятное впечатление, и слушатели видят, что имеют дело с дилетантом. Что бы вы сказали, если бы ваш приятель во время разговора внезапно оборвал свою речь и выбежал из комнаты, не попрощавшись вежливо с вами? Даже такой оратор, как Линкольн, сделал эту ошибку в первоначальном варианте своей речи при вступлении на пост президента. Эта речь была произнесена в тяжелое время. Вокруг уже собирались черные грозовые тучи несогласия и ненависти. Спустя несколько недель потоки крови и ураган разрушения обрушились на страну. Выступая с заключительными словами, предназначенными для жителей Юга, Линкольн намеревался закончить свое выступление следующим образом: "В ваших руках, мои недовольные соотечественники, а не в моих, находится решение важнейшей проблемы Гражданской войны. Правительство не будет нападать на вас. У нас не будет никакого конфликта, если вы сами не станете агрессорами. Вы не давали небесам никакой клятвы уничтожить правительство, в то время как я дал самую торжественную клятву сохранить и защитить его. Вы можете воздержаться от нападения на него. Я же не могу уклоняться от его защиты. Именно от вас, а не от меня, зависит решение важнейшего вопроса: будет мир или меч!" Линкольн показал эту речь своему министру Сьюарду, который совершенно справедливо отметил, что заключительные слова были слишком резкими, прямолинейными, провоцирующими. Сьюард сам попытался изменить конец выступления; фактически он написал два варианта. Линкольн согласился с одним из них и использовал его с небольшими изменениями вместо последних трех предложений в конце той речи, которую он первоначально заготовил. В результате его первая речь при вступлении на пост президента потеряла свою провоцирующую резкость и достигла вершины дружелюбия, истинной красоты и поэтического красноречия: - 85 - "Я с неохотой заканчиваю свое выступление. Мы не враги, а друзья. Мы не должны быть врагами. Хотя могут вспыхнуть какие-то страсти, но они не должны нарушить узы нашей дружбы. Таинственные струны памяти, идущие от каждого поля брани и от каждой могилы патриота к каждому живущему сердцу и к каждому очагу на всей нашей необъятной земле, присоединят свой голос к хору Союза, если их снова тронут, и это обязательно произойдет благодаря божественному началу нашей природы". Как может новичок выработать в себе правильное ощущение необходимости окончания своего выступления? При помощи механических правил? Нет. Так же, как и культура, это дело слишком тонкое. Это должно стать шестым чувством, почти интуицией. Если оратор не чувствует, когда его выступление завершено гармонически и искусно, то как он может рассчитывать добиться этого? Однако такое чувство можно в себе развить, и это можно сделать, изучив те методы, которыми пользовались выдающиеся ораторы. Вот, например, концовка выступления принца Уэльского в Имперском клубе в Торонто: "Я опасаюсь, господа, что был несдержан и слишком много говорил о себе. Но мне хотелось сказать вам, как самой большой аудитории, перед которой я имел честь выступать в Канаде, что я думаю о моем положении и о той ответственности, которая с ним связана. Я могу только заверить вас, что всегда буду стремиться быть достойным этой великой ответственности и вашего доверия". Даже если бы это выступление слышал слепой, то и он почувствовал бы, что оно окончилось. Оно не повисло в воздухе, как непривязанная веревка, оно не осталось незавершенным. Оно было законченным. Знаменитый Гарри Эмерсон Фосдик выступал в женевском соборе святого Петра в воскресенье после открытия VI Ассамблеи Лиги Наций. Он выбрал для себя тему: "Все, взявшие меч, мечом и погибнут". Обратите внимание на то, как красиво, торжественно и мощно он завершил свою проповедь: "Мы не можем примирить Иисуса Христа и войну - вот в чем суть дела. Именно эта проблема должна сегодня волновать совесть христиан. Война является самым страшным и разрушительным общественным грехом, поражающим человечество; она целиком и полностью является нехристианской; в своих методах и последствиях она воплощает все то, что отрицал Христос, и она не может означать того, что он имел в виду; она является наиболее решительным отрицанием любой христианской доктрины о боге и человеке, чем все атеисты-теоретики на земле могли когда-либо придумать. Было бы хорошо, если бы христианская церковь взяла на себя решение этой величайшей моральной проблемы нашего времени, и было бы хорошо, если бы она вновь, как во времена наших праотцев, выработала ясный способ борьбы против язычества этого современного мира и отказалась поддерживать воюющие страны, поставила царство божие над национализмом и призвала мир к миру. Это было бы не отрицанием патриотизма, а, наоборот, его апофеозом. Сегодня здесь, под этой высокой и гостеприимной крышей, я, американец, не могу говорить от имени своего правительства, но, как американец и христианин, я говорю от имени миллионов своих сограждан и желаю вам заслуженного успеха в вашей великой работе, в которую мы верим, за которую молимся, о неучастии в которой глубоко сожалеем. Мы боремся многими способами за достижение этой же цели - мира, созданного для мира. Никогда еще не было более возвышенной цели, за которую стоило - 86 - бороться. Альтернативой является самая страшная катастрофа, перед которой когда-либо стояло человечество. Подобно закону всемирного тяготения в царстве физическом, закон божий в царстве духовном не делает исключения ни для одного человека, ни для одного народа: "все, взявшие меч, мечом и погибнут". Однако эти образцы концовок выступлений были бы неполными без тех величественных тонов и той, подобной органу, мелодии, которые характеризуют концовку речи Линкольна при вторичном вступлении на пост президента. Ныне покойный граф Керзон Кеддлстонский, почетный ректор Оксфордского университета, заявил, что это выступление "приумножает славу и сокровища человечества... является чистейшим золотом ораторского искусства, более того, почти божественным красноречием": "С любовью мы надеемся и с жаром мы возносим свои молитвы о том, чтобы это ужасное бедствие войны как можно скорее кончилось. Однако если богу угодно, чтобы она продолжалась до тех пор, пока все богатства, накопленные в результате двухсот пятидесяти лет самоотверженного труда, были уничтожены, и до тех пор, пока за каждую каплю крови, выступившую от удара кнутом, будет заплачено кровью, выступившей от удара мечом, как это было сказано три тысячи лет назад, тем более мы должны сказать, что "суд божий является правильным и справедливым". Не обращая ни к кому своей злобы, обращая ко всем свое милосердие, проявляя твердость в правом деле, когда господь дает нам возможность видеть его правоту, давайте же стремиться к тому, чтобы решить стоящую перед нами задачу: перевязать раны страны, позаботиться о тех, кто вынес тяготы битвы и пал в ней, вдовах и сиротах, - делать все, что могло бы способствовать достижению справедливого и прочного мира, как среди нас, так и среди всех народов". Вы только что прочли то, что, по моему мнению, является самой блестящей концовкой речи, когда-либо произнесенной устами смертного... Согласны ли вы с моей оценкой? В каких еще речах смогли бы вы найти больше гуманности, больше искренней любви, больше сочувствия? "Хотя Геттисбергская речь была благородной, - говорит Уильям Э. Бартон в своей книге "Жизнь Авраама Линкольна", - это выступление достигает еще более совершенного уровня благородства... Оно является самым выдающимся выступлением Авраама Линкольна и отражает высочайший уровень его интеллектуальной и духовной мощи". "Она была подобна священной поэме, - писал Карл Шурц. - Ни один американский президент никогда не говорил подобных слов американскому народу. У Америки никогда не было президента, который находил такие слова в глубинах своего сердца". Однако вы, наверное, не собираетесь произносить бессмертные речи подобно президенту в Вашингтоне или премьер-министру в Оттаве или Канберре. Перед вами будет стоять проблема, как закончить обычное выступление перед группой людей, занимающихся общественной деятельностью. Как же вы сделаете это? Давайте немного подумаем. Давайте попытаемся разработать некоторые полезные предложения. Резюмируйте основные положения вашего выступления Даже в коротком трех- или пятиминутном выступлении оратор вполне в состоянии затронуть такое количество вопросов, что в конце выступления слушатели не вполне ясно будут представлять себе все основные положения его речи. Однако лишь немногие ораторы понимают это. Они неправильно - 87 - полагают, что если эти моменты абсолютно ясны в их собственном воображении, то они должны быть столь же ясными и для слушателей. Ничего подобного. Оратор раздумывал над своими идеями в течение определенного времени, однако все они являются новыми для его слушателей; они попадают в слушателей, подобно заряду дроби. Некоторые из них могут затронуть их, но большинство пролетает мимо. Слушатели могут, подобно Яго [Кассио - Прим.ред.], "помнить множество вещей, но ничего точно". Один ирландский политический деятель, как говорят, дал следующий совет по поводу выступлений: "Сначала расскажите публике, что вы собираетесь рассказать ей; затем рассказывайте, а потом расскажите ей о том, что вы уже рассказали". Не такая уж плохая мысль. В самом деле, очень часто рекомендуется "рассказывать о том, что вы уже рассказали". Это следует делать, конечно, кратко, быстро, то есть надо дать только обзор сказанного или резюме. Вот хороший пример. Оратором был один из руководящих работников в системе чикагских железных дорог: "Короче говоря, господа, наш собственный конкретный опыт использования этого блокирующего устройства, опыт его применения на востоке, западе и севере, разумные принципы, положенные в основу его действия, средства, которые были сэкономлены в течение одного года благодаря предотвращению крушений, - все это дает мне возможность самым серьезным и решительным образом рекомендовать его немедленное внедрение в нашем южном отделении". Вы заметили, что он сделал? Вы можете увидеть и почувствовать это, даже не прослушав остальной части его выступления. Он суммировал в нескольких предложениях, употребив пятьдесят пять слов, практически все основные положения, которые он использовал в своей речи. Разве вам не кажется, что подобные резюме помогают? Если да, то возьмите этот метод на вооружение. Призыв к действию Только что процитированная концовка является блестящей иллюстрацией окончания выступления, призывающего к действию. Оратор хотел, чтобы что-то было сделано: установить блокирующие устройства в южном отделении его железной дороги. Он обосновал свой призыв средствами, которые будут сэкономлены, а также тем фактом, что это предотвратит крушения. Оратор требовал действия, и он получил его. Это было не учебное выступление. Оно прозвучало на совете директоров определенной железнодорожной компании и обеспечило установку блокирующего устройства, то есть то, к чему призывало. Краткий искренний комплимент "Великий штат Пенсильвания должен возглавить движение за то, чтобы ускорить приход нового времени. Этот штат, великий производитель железа и стали, штат, на территории которого находится крупнейшая железнодорожная компания в мире и который стоит на третьем месте среди наших сельскохозяйственных штатов, - составляет основу нашей коммерции. Никогда еще перед этим штатом не развертывались такие великие перспективы, никогда еще возможности для выполнения им руководящей роли не были более блестящими". - 88 - Этими словами Чарлз Шваб закончил свое выступление в обществе "Пенсильвания" в Нью-Йорке. Его слушатели почувствовали себя довольными, счастливыми, оптимистически настроенными. Это заслуживающий положительной оценки способ оканчивать выступление, но, чтобы быть эффективным, он должен быть искренним. Никакой грубой лести, никаких экстравагантностей. Такой род концовки, если в нем не звучит искренность, покажется фальшивым, крайне фальшивым. Люди не пожелают принять его, как фальшивую монету. Юмористическая концовка Джордж Коуэн говорил: "Когда вы прощаетесь со слушателями, оставляйте их смеющимися". Если у вас есть способности для того, чтобы сделать это, а также необходимый материал: это очень хорошо. Но как это сделать? Как говорил Гамлет, вот в чем вопрос. Каждый человек должен идти своим путем. Трудно предположить, чтобы Ллойд Джордж оставил смеющимися участников собрания методистской церкви, к которым он обратился с речью по сверхторжественному поводу, связанному с гробницей Джона Уэсли. Однако обратите внимание, как умно он это сделал, заметьте также, как гладко и красиво завершил он свое выступление: "Я рад, что вы взяли в свои руки ремонт его гробницы. Это следует приветствовать. Он был человеком, который питал особое отвращение к неопрятности и отсутствию чистоты. Мне кажется, именно он сказал: "Пусть никогда и никто не увидит оборванного методиста". Именно благодаря ему вы никогда такого и не видели. (Смех.) Было бы двойной неблагодарностью оставить его могилу в неопрятном состоянии. Вы помните, что он сказал одной девушке из Дербишира, которая подбежала к двери, когда он выходил, и закричала: "Да благословит вас господь, мистер Уэсли". Он ответил: "Женщина, благословение будет более ценным, если твое лицо и фартук будут более чистыми". (Смех.) Вот каково было его отношение к неопрятности. Не оставляйте его могилу неприбранной. Если бы он видел ее таковой, это огорчило бы его больше, чем что-либо другое. Позаботьтесь о ней. Это памятная и священная гробница. Она - на вашей ответственности". (Аплодисменты.) Концовка с поэтической строкой Из всех способов оканчивать выступление ни один не является более подходящим, чем юмор или поэзия, если они к месту. В самом деле, если вам удастся найти подходящие стихи для концовки вашего выступления, это будет почти идеально. Это придаст выступлению желаемый аромат, благородство, индивидуальность, красоту. Сэр Гарри Лодер закончил свое выступление на Эдинбургском съезде американских делегатов клуба "Ротари" следующим образом: "А когда вы вернетесь домой, то пусть некоторые из вас пришлют мне почтовую открытку. Я пошлю вам открытки, если вы сами не сделаете этого. Вы легко догадаетесь, что эта открытка послана мною, так как на ней не будет марки. (Смех.) Но я кое-что напишу на ней, и вот что там будет: - 89 - Времена года будут приходить и уходить, Все увядает в свое время, как вам известно, Но есть нечто, всегда цветущее и свежее, как роса, - Это любовь и привязанность, Которые я питаю к вам". Это маленькое стихотворение вполне соответствует личности Гарри Лодера и, несомненно, созвучно всему настрою его выступления. Посему в данном конкретном случает это было прекрасно. Если бы какой-либо другой формально настроенный и сдержанный член клуба "Ротари" использовал этот стишок в конце своего торжественного выступления, это могло бы выглядеть настолько неестественным, что было бы почти смехотворным. Чем дольше я преподаю искусство публичного выступления, тем более ясно я понимаю и более живо осознаю, что невозможно дать общие правила, которые будут верны во всех случаях жизни. Ведь так много зависит от предмета обсуждения, времени и места действия, да и самого человека. Каждый должен, как говорил святой Павел, совершать свое спасение. Я присутствовал в качестве гостя на прощальном обеде в связи с отъездом из Нью-Йорка некоего человека свободной профессии. Один за другим вставали ораторы, превозносили своего уезжавшего друга и желали ему успеха на новой стезе его деятельности. Было около дюжины выступлений, но лишь одно из них завершилось незабываемым образом. Это было именно то выступление, которое закончилось стихами. Выступавший повернулся к уезжавшему и с чувством воскликнул: "Ну, а теперь до свидания, желаю удачи, я желаю тебе всего того, чего я мог бы пожелать самому себе! Я прикасаюсь к своему сердцу, подобно жителям Востока: Да будет с тобою мир Аллаха. Куда бы ты ни пришел, куда бы ты ни приехал, Пусть растут там прекрасные пальмы Аллаха, Дни трудов и ночи отдыха пусть принесут тебе благословение Аллаха. Я прикасаюсь к своему сердцу, подобно жителям Востока: Да пребудет с тобою мир Аллаха". Дж. А. Эббот, вице-президент корпорации "Л.А.Д. моторс" из Бруклина, выступал перед служащими своей организации по поводу преданности и сотрудничества. Он завершил свое выступление звонкими строками из "Второй книги джунглей" Киплинга: "Вот вам Джунглей Закон - и Он незыблем, как небосвод. Волк живет, покуда его блюдет; Волк, нарушив Закон, умрет. Как лиана, сплетен, вьется Закон, в обе стороны вырастая: Сила Стаи в том, что живет Волком, сила Волка - родная Стая". (Пер. В.Топорова) *) Если вы пойдете в библиотеку вашего города и скажете библиотекарю, что вы готовите выступление на такую-то тему и хотели бы подобрать поэтическую цитату для выражения той или тной идеи, то вам, возможно, сумеют помочь подобрать что-нибудь похожее в каком-нибудь справочнике типа "Знакомых цитат" Бартлетта. ------------------------------------------------------------ *) Р. Киплинг. Избранное. Л.: Художественная литература, 1980. С. 495-496. - Прим. ред. - 90 - Сила цитаты из Библии Если вы сможете процитировать Священное писание в своем выступлении, то вам повезет. Подходящая библейская цитата часто оказывает глубокое воздействие. Известный финансист Фрэнк Вандерлип использовал этот метод в концовке своего выступления, посвященного долгам союзников, которые они должны были выплатить Соединенным Штатам: "Если мы будем настаивать на буквальном выполнении нашего требования, то оно наверняка не будет выполнено. Если мы будем настаивать на нем из эгоистических соображений, то мы получим не деньги, а ненависть. Если же мы будем великодушными, - мудро великодушными, - то долги могут быт нам выплачены, и то добро, которое мы сделаем этим, будет означать для нас материально больше, чем что-либо другое, с чем мы могли бы расстаться. "Ибо тот, кто хочет спасти свою жизнь, потеряет ее, но тот, кто потерял свою жизнь ради меня и Священного писания, тот спасет ее"." Кульминация Кульминация представляет собой популярный способ окончания выступления. Часто бывает трудно осуществить ее, и она не всегда является подходящей концовкой для всех ораторов и всех тем. Но если она хорошо выполнена, то производит блестящее впечатление. Она достигает вершины, с каждым предложением становясь все более мощной. Хороший пример кульминации можно найти в окончании выступления о Филадельфии, которое получило премию и приведено в главе третьей. Линкольн использовал кульминацию при подготовке своих заметок для лекции о Ниагарском водопаде. Заметьте, как каждое следующее сравнение является болеее сильным, чем предыдущее, и как он достигает кульминационного эффекта, сопоставляя возраст Ниагары с временами Колумба, Христа, Моисея, Адама и т.д.: "Это вызывает в памяти бесконечное прошлое. Когда Колумб впервые искал наш континент, когда Христос страдал на кресте, когда Моисей вел Израиль через Красное море, более того, даже когда Адам впервые был создан руками господа, - тогда, как и теперь, здесь ревел Ниагарский водопад. Глаза вымерших доисторических гигантов, чьи кости наполняют могильные холмы Америки, смотрели на Ниагару так же, как смотрим на нее сейчас мы. Являясь современником первого племени людей и будучи старше, чем первый человек, Ниагара так же сильна и свежа сегодня, как и десять тысяч лет назад. Мамонты и мастодонты, вымершие так давно, что только остатки их громадных костей подтверждают, что они когда-то существовали, тоже смотрели на Ниагару, которая в течение всего этого долгого времени не останавливалась ни на секунду, и ее поток никогда не высыхал, никогда не замерзал, никогда не замирал, никогда не отдыхал". Уэнделл Филлипс использовал такой же прием в своем выступлении о Туссене-Лувертюре. Концовка его выступления приводится ниже. Этот отрывок часто цирируется в книгах, посвященных публичным выступлениям. В нем чувствуется энергия и жизненная сила. Оно кажется интересным, несмотря на то, что слишком витиевато для нашего практичного века. Эта речь была написана более пятидесяти лет назад. Интересно отметить, насколько не прав был Уэнделл Филлипс в своих прогнозах относительно исторического значения Джона Брауна и Туссена-Лувертюра "пятьдесят лет спустя, когда истина получит слово". Видимо, столь же трудно предугадать ход истории, как предсказать цены на бирже в следующем году или стоимость свиного сала. - 91 - "Я бы назвал его Наполеоном, но Наполеон создал свою империю, нарушив клятвы и пролив море крови. Этот человек никогда не нарушал своего слова. "Никакой мести" - вот был его великий девиз и принцип жизни. Вот последние слова, которые он сказал своему сыну во Франции: "Мой мальчик, ты когда-нибудь вернешься в Санто-Доминго. Забудь, что Франция убила твоего отца". Я назвал бы его Кромвелем, но Кромвель был только солдатом, и государство, которое он основал, сошло с ним в могилу. Я назвал бы его Вашингтоном, но великий виргинец имел рабов. Этот человек рисковал своей империей, но не разрешал торговлю рабами в самой захудалой деревушке своих владений. Вы можете сегодня посчитать меня фанатиком, ибо вы читали историю не глазами, а своими предрассудками. Однако пятьдесят лет спустя, когда истина получит слово, муза истории напишет имена Фокиона для Греции, Брута для Рима, Хемпдена (1) для Англии, Лафайета для Франции, выберет Вашингтона как яркий и совершенный цветок нашей более ранней цивилизации, а также Джона Брауна, который был созревшим плодом времени нашего полудня, а затем, обмакнув свое перо в солнечный свет, она напишет яркими синими буквами над именами их всех имя солдата, государственног деятеля и мученика - Туссена-Лувертюра". Когда время истекает Ищите, исследуйте, экспериментируйте до тех пор, пока вы не подберете хорошую концовку и хорошее начало. Затем объедините их вместе. Тот оратор, который не сократит свое выступление, чтобы оно соответствовало настроению нашего спешащего и быстрого века, будет принят слушателями без восторга, а в некоторых случаях просто отрицательно. Не кто иной, как святой Савл из Тарса (2), согрешил следующим образом: во время его проповеди один из его слушателей, "один юноша, именем Евтих", заснул, выпал из окна и чуть не сломал себе шею. Но даже и после этого Савл не прекратил своей речи. Всяко бывает. Я помню, как один оратор, врач, выступил однажды в университетском клубе в Бруклине. Шел долгий банкет. Выступило уже много ораторов. Когда наступила его очередь, было уже два часа ночи. Если бы он обладал тактом, деликатностью и чувством ответственности, он сказал бы полдюжины фраз и дал нам возможность разойтись по домам. Сделал ли он это? Нет, только не он. Он завел сорокапятиминутную тираду против вивисекции. Не успел он произнести и половины своей речи, как его слушатели уже желали, чтобы он, подобно Евтиху, вывалился из окна и сломал себе что-нибудь, что заставило бы его замолчать. Мистер Лоример, будучи редактором журнала "Сатердей ивнинг пост", рассказал мне, что он всегда прекращает публикацию серии статей в журнале, когда они оказываются на вершине популярности и читатели --------------------------------------------------------------------- (1) Хемпден, Джон (1494? - 1643) - английский патриот, отказавшийся платить корабельную пошлину, введенную Карлом I. - Прим.ред. (2) Савл - иудейское имя апостола Павла. - Прим.ред. - 92 - требуют продолжения. Зачем же тогда останавливаться? Зачем это делать? "Затем, - говорит Лоример, - что после пика популярности очень скоро наступает пресыщение". Это мудрое замечание относится и к публичным выступлениям. Прекратите говорить, когда слушатели все еще страстно желают, чтобы вы продолжали свое выступление. Величайшую проповедь, которую Христос когда-либо произносил, Нагорную проповедь, можно повторить за пять минут. Выступление Линкольна в Геттисберге состояло лишь из десяти предложений. Всю историю сотворения мира можно прочитать в Книге Бытия за меньший промежуток времени, чем тот, который требуется, чтобы прочесть рассказ об убийстве в утренней газете... Будьте кратки! Будьте кратки! Доктор Джонсон, архиепископ Ньясы, написал книгу о первобытных народах Африки. В течение сорока пяти лет он жил среди них и наблюдал их. Он пишет, что, когда оратор говорит слишком долго на деревенском сходе, называемом гвангвана, слушатели заставляют его замолчать криками "иметоша!", что означает "довольно!". Рассказывают, что жители одного племени разрешают оратору говорить столько времени, сколько он может простоять на одной ноге. Когда большой палец поднятой ноги касается земли, оратор должен окончить свою речь. Слушатели обычной аудитории, хотя они могут быть более вежливыми и более сдержанными, в такой же степени не любят длинных речей. Так что помните об их судьбе, Хотя я знаю, что вы об этом забудете, И учитесь у них, как выступать. Резюме 1. Концовка речи действительно является ее самым стратегически важным элементом. То, что сказано в конце, слушатели, скорее всего, будут дольше помнить. 2. Не заключайте свое выступление словами: "Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, я на этом закончу". Заканчивайте, но не говорите о том, что вы заканчиваете. 3. Тщательно подготовьте концовку вашей речи заранее, как это делали Вебстер, Брайт и Гладстон. Прорепетируйте ее. Знайте почти слово в слово, как вы собираетесь закончить свое выступление. Плавно заканчивайте свою речь. Не оставляйте ее незавершенной и разбитой, подобно зазубренному булыжнику. 4. Вот семь вариантов концовок: а) резюмировать, вновь повторить и кратко изложить основные положения, которые вы затрагивали в своем выступлении; б) призвать к действию; в) сделать слушателям подходящий комплимент; г) вызвать смех; д) процитировать подходящие поэтические строки; е) использовать цитату из Библии; ж) создать кульминацию. 5. Подготовьте хорошее начало и хороший конец выступления и сделайте так, чтобы они были связаны друг с другом. Всегда прекращайте свое выступление прежде, чем ваши слушатели захотят этого. Помните: "После пика популярности очень скоро наступает пресыщение". - 93 - Глава десятая Как сделать ясным смысл вашего выступления Во время первой мировой войны один известный английский епископ выступал перед неграмотными солдатами в Кемп-Аптоне. Их должны были отправить в окопы, но лишь очень немногие среди них имели представление о том, почему их посылают воевать. Я знаю об этом, так как спрашивал их. Тем не менее епископ, член палаты лордов, толковал этим людям об "интернациональной дружбе" и о "праве Сербии на место под солнцем". Куда там. Половина из них не знала, что такое Сербия: город или название болезни. Что касается итогов его речи, то то с таким же успехом мог произнести высокопарный панегирик по поводу небулярной космогонической теории. Тем не менее ни один солдат не покинул зал: во время его выступления военные полицейские, вооруженные револьверами, стояли у каждого выхода и никого не выпускали. Я не собираюсь умалять способности этого епископа. Не исключено, что, выступая перед образованными людьми, он мог оказаться хорошим оратором. Однако с этими солдатами он потерпел неудачу, причем неудачу полную: он не знал своих слушателей и наверняка не знал ни точной цели своего выступления, ни того, как ее достичь. Что мы имеем в виду, говоря о цели выступления? А вот что: каждое выступление, независимо от того, сознает это оратор или нет, имеет перед собой одну из четырех главных целей. Что это за цели? 1. Разъяснить какой-то вопрос. 2. Произвести впечатление и убедить. 3. Добиться действия. 4. Развлечь. Позвольте проиллюстрировать это положение несколькими конкретными примерами. Линкольн, который всегда в большей или меньшей степени интересовался механикой, в свое время изобрел и запатентовал устройство, предназначенное для того, чтобы снимать суда с мели. Он работал в механической мастерской неподалеку от своей адвокатской конторы, занимаясь изготовлением модели этого устройства. Хотя это устройство в конечном счете оказалось неприменимым, он был полон энтузиазма по поводу его возможностей. Когда друзья пришли к нему в контору, чтобы посмотреть на модель, то он не пожалел времени, чтобы объяснить принцип ее действия. Главная цель этих объяснений заключалась в том, чтобы внести ясность. Когда Линкольн произносил свою бессмертную речь в Геттисберге, когда он произносил свою первую и вторую речи при вступлении на пост президента, когда умер Генри Клей и Линкольн произносил хвалебную речь о нем - во всех этих случаях главная цель выступлений Линкольна состояла в том, чтобы произвести впечатление и убедить. Конечно, он должен был выражаться ясно, чтобы убедить, однако в этих случаях ясность не была его главной заботой. В своих выступлениях перед присяжными он старался добиться вынесения нужного ему приговора. В своих политических речах он стремился получить голоса избирателей. В этих случаях его целью было действие. - 94 - За два года до того, как Линкольн был избран президентом, он подготовил лекцию об изобретениях, и целью этой лекции было развлечь слушателей. По крайней мере именно такая цель должна была стоять перед ним, но он явно не достиг здесь большого успеха. Фактически его карьера в качестве популярного лекора принесла ему серьезное разочарование. В одном городе на его лекцию не пришел никто. Однако он добился успеха, даже выдающегося успеха в других своих речах, о которых я уже упоминал. Почему? А потому, что в этих случаях он понимал свою цель и знал, как ее достичь. Он знал, куда хочет идти и как туда добраться. Именно потому, что многие ораторы именно этого не знают, они часто начинают путаться в словах и попадают в затруднительное положение. Например, я видел однажды, как освистали одного американского конгрессмена на старом нью-йоркском ипподроме и заставили его уйти с трибуны, так как он, несомненно, бессознательно, но тем не менее неразумно, избрал ясность в качестве своей цели. Это было во время войны. Он рассказывал своим слушателям о том, как Соединенные Штаты к ней готовятся. Толпа не желала, чтобы ее просвещали, а хотела, чтобы ее развлекали. Присутствовавшие слушали его терпеливо и вежливо в течение десяти минут, четверти часа, надеясь, что он скоро закончит, но этого не произошло. Он продолжал бессвязно говорить, перескакивая с одной мысли на другую, терпение слушателей иссякло, и они уже больше не могли этого терпеть. Кто-то начал иронически аплодировать. Другие поддержали эти аплодисменты. Через минуту тысяча слушателей свистели и кричали. Бестлковый оратор, неспособный понять настроение своей аудитории, решил продолжить выступление. Это их возмутило. Началась битва. Их нетерпение перешло в ярость. Они решили заставить его замолчать. Буря протеста становилась все громче и громче. Наконец шум разгневанной толпы заглушил его слова, и даже на расстоянии двадцати футов его уже не было слышно. Тогда он решил отступить, признать свое поражение и униженно ретироваться. Помните об этом примере. Знайте свою цель, тщательно определите ее, прежде чем приступите к подготовке вашего выступления. Вы должны знать, как добиться этой цели. После этого приступайте к ее достижению, действуйте искусно и со знанием дела. Используйте сравнения для большей ясности Что касается ясности, то не следует недооценивать ни ее важности, ни трудности ее достижения. Однажды я слышал, как некий ирландский поэт читал на вечере свои произведения. Даже десять процентов слушателей не представляли себе, о чем он говорит. Очень многие ораторы, выступающие публично или в интимной обстановке, напоминают этого человека. Когда я обсуждал основные принципы публичных выступлений с сэром Оливером Лоджем, человеком, который читает лекции в университетах и для публики в течение сорока лет, то он особенно подчеркнул значение, во-первых, знаний и подготовки и, во-вторых, "усилий, направленных на то, чтобы быть легко понятым". В начале франко-прусской войны генерал фон Мольтке сказал своим офицерам: "Запомните, господа, что любой приказ, который может быть неправильно понят, будет неправильно понят". Наполеон признавал наличие этой опасности. Его наиболее настойчивым и часто повторяемым указанием своим секретарям было: "Выражайтесь яснее! Выражайтесь яснее!" Когда ученики спросили Христа, почему он учит людей притчами, то он ответил: "Они, видя не видят и, слыша не слышат, и не разумеют". - 95 - Когда вы говорите о предмете, чуждом вашим слушателям или слушателю, можете ли вы надеяться, что вас поймут в большей степени, чем народ понимал Учителя? Вряд ли. Что же можно сделать? Что сделал он, когда столкнулся с такой же ситуацией? Он решил ее самым простым и естественным из всех возможных способов: он объяснил то, что люди не знали, сравнивая это с тем, что им было известно. Царство небесное... На что оно похоже? Как могли понять это безграмотные крестьяне Палестины? Поэтому Христос описывал его при помощи предметов и явлений, которые были им уже известны: "Царство небесное подобно закваске, которую женщина, взявши, положила в три меры муки, доколе не вскисло все... И царство небесное подобно купцу, ищущему хороших жемчужин... Еще подобно царство небесное неводу, закинутому в море..." Это было понятно, и это они могли осознать. Среди слушателей находились хозяйки, которые использовали дрожжи каждую неделю; рыбаки забрасывали сети в море каждый день; купцы имели дело с жемчугом. А как Давид пояснил попечение и любовную доброты Иеговы? "Господь - пастырь мой! Я ни в чем не буду нуждаться: он покоит меня на злачных пажитях и водит меня к водам тихим". Злачные пажити в этой почти бесплодной стране... вода, которую могут пить овцы, - эти пастушеские народы могли понять такие слова. Вот довольно наглядный и в какой-то мере забавный пример применения этого принципа. Несколько миссионеров переводили Библию на диалект одного племени, живущего неподалеку от Экваториальной Африки. Они подошли к следующему предложению: "Хотя грехи твои будут как пурпур, они станут белыми как снег". Как они должны были перевести эту фразу? Буквально? Это было бы бессмысленно и абсурдно. Туземцам никогда не приходилось расчищать от снега тротуары февральским утром. В их языке даже не было слова, обозначающего снег. Они не смогли бы понять разницу между снегом и дегтем, но зато они много раз влезали на кокосовые пальмы и стряхивали вниз несколько кокосовых орехов себе на обед. Поэтому миссионеры сравнили незнакомое со знакомым и перевели эту фразу следующим образом: "Хотя грехи твои будут как пурпур, они станут такими же белыми, как мякоть кокосового ореха". В данных обстоятельствах вряд ли возможно было сделать это лучше, не правда ли? В учительском колледже Уорренсбурга, штат Миссури, я слышал одного лектора, рассказывавшего об Аляске. Во многих местах своего выступления он не сумел быть ясным или интересным для слушателей, так как, в отличие от тех африканских миссионеров, не учел, что нужно говорить такими словами, которые понятны слушателю. Например, он сообщил нам, что население Аляски составляет 64 356 человек, а площадь - 590 804 квадратных мили. Полмиллиона квадратных миль - что это означает для обычного человека? Очень мало. Он не привык мыслить категориями квадратных миль. Они не вызывают в его воображении никакой картины. Он не знает, составляют ли 500 тысяч квадратных миль территорию, примерно равную штату Мэн или штату Техас. Представим себе, что оратор сообщил, что береговая линия Аляски и ее островов длиннее, чем экватор, и что ее площадь превышает площадь штатов Вермонт, Нью-Гэмпшир, Мэн, Массачусетс, Род-Айленд, Коннектикут, Нью-Йорк, Нью-Джерси, Пенсильвания, Делавэр, Мэриленд, Западная Виргиния, Северная Каролина, Южная Каролина, Джорджия, Флорида, Миссисипи и Теннеси, вместе взятых. - 96 - Разве это не дало бы всем присутствующим довольно ясное представление о величине территории Аляски? Он заявил, что население составляет 64 356 человек. Видимо, даже один человек из десяти не помнит цифр переписи населения более пяти минут, а может быть, даже и одной минуты. Почему? Потому что быстрое произнесение цифр "шестьдесят четыре тысячи триста пятьдесят шесть" не производит очень ясного впечатления, а оставляет лишь неопределенное и нечеткое представление, подобно словам, написанным на прибрежном песке. Следующая волна внимания полностью стирает их. Разве не было бы разумнее сказать о численности населения в связи с тем, что является для людей хорошо знакомым? Например, что Сент-Джозеф находится не очень далеко от того маленького городка в штате Миссури, где проживали слушатели. Многие из них бывали в Сент-Джозефе, а Аляска в то время имела население на десять тысяч человек меньше, чем Сент-Джозеф. Было бы лучше, если бы говорили об Аляске в связи с тем самым городом, в котором выступал лектор. Было бы значительно понятнее, если бы он сказал: "Аляска в восемь раз больше, чем штат Миссури, но в то же время ее население лишь в тринадцать раз больше того количества жителей, которые живут здесь, в городе Уорренсбурге". Какое утверждение является более ясным в нижеследующих примерах, "а" или "б"? а. Самая близкая к нам звезда находится на расстоянии тридцати пяти триллионов миль. б. Поезд, идущий со скоростью одной мили в минуту, мог бы достичь самой близкой к Земле звезды за сорок восемь миллионов лет; если бы на этой звезде запели песню и звук мог бы достичь Земли, то для этого потребовалось бы три миллиона восемьсот тысяч лет. Если протянуть между этой звездой и Землей нить паутины, то она весила бы пятьсот тонн. а. Собор святого Петра, самая большая церковь в мире, имеет двести тридцать два ярда в длину и триста шестьдесят четыре фута в ширину. б. Его величина приблизительно соответствует двум зданиям, подобным Капитолию в Вашингтоне, поставленным одно на другое. Сэр Оливер Лодж успешно использовал этот метод, объясняя неподготовленной аудитории величину и природу атома. Я слышал, как он рассказывал группе слушателей в Европе, что в одной капле воды содержится столько же атомов, сколько капель воды в Средиземном море, а многие из его слушателей уже провели больше недели в путешествии от Гибралтара до Суэцкого канала. Для того чтобы сделать предмет беседы еще более понятным, он сказал, что в одной капле воды имеется столько же атомов, сколько травинок на всей нашей планете. Ричард Хардинг Дэвис сообщил группе своих слушателей в Нью-Йорке, что мечеть святой Софии "так же велика, как зал театра на Пятой авеню". Он сказал, что Бриндизи "выглядит как Лонг-Айленд-Сити, если въезжаешь в него сзади". Всегда используйте этот принцип в ваших выступлениях. Если вы описываете великую пирамиду, то сначала сообщите вашим слушателям, что ее высота составляет четыреста пятьдесят один фут, а затем сравните эту высоту с величиной какого-либо здания, которое они видят ежедневно. Расскажите им, какое количество городских кварталов могло бы поместиться на ее основании. Не употребляйте цифры, показывающие столько-то галлонов этого или столько-то тысяч баррелей того, не сообщив слушателям, какое количество помещений того размера, в котором вы выступаете, могло бы быть заполнено данным количеством жидкости. Вместо того чтобы говорить, что какой-то предмет имеет двадцать футов вышины, лучше сказать, что он в полтора раза выше этого зала. Вместо - 97 - того чтобы указывать расстояние в милях, было бы значительно разумнее срвнить расстояние, например, с расстоянием до узловой железнодорожной станции или до какой-то улицы. Избегайте специальных терминов Если вы принадлежите к представителям определенной профессии - если вы юрист, врач, инженер или занимаетесь какой-либо весьма специализированной деятельностью, - вы должны быть вдвойне осторожны, беседуя с людьми, не связанными с вашей профессией, когда сообщаете им какие-либо необходимые подробности. Я говорю о необходимости быть вдвойне осторожным, так как в силу моих профессиональных обязанностей я выслушал сотни выступлений, которые потерпели неудачи, и неудачи жестокие, именно в связи с этим вопросом. Выяснилось, что ораторы совершенно не принимали во внимание неподготовленность слушателей в их конкретной области. Что же происходило? Они бессвязно говорили, перескакивая с одной мысли на другую, и выражали идеи, используя фразы, понятные знающим людям, но для непосвященных их речь была такой же мутной, как воды Миссури, которые после июньских дождей затопляют свежевспаханные поля кукурузы в штатах Айова и Канзас. Что должен делать такой оратор? Ему следует прочесть и запомнить следующие советы бывшего сенатора от штата Индиана Бевериджа: "Очень удобным приемом будет, если вы выберете в вашей аудитории наименее подготовленного с виду слушателя и постараетесь заинтересовать его своим выступлением. Этого можно добиться только путем ясного изложения фактов и четкой аргументацией. Еще лучшим методом является концентрация внимания оратора на мальчике или девочке, присутствующих вместе с родителями. Скажите себе и скажите это громко вашим слушателям, если этого хотите, что вы постараетесь быть настолько ясным в своей речи, что даже ребенок сможет понять и запомнить ваши объяснения по затронутому вопросу. И после окончания выступления сможет повторить то, что вы сказали". Я помню, как один врач во время беседы заявил, что "дифрагмальное дыхание, несомненно, помогает перистальтике кишечника и очень полезно для здоровья". Он собирался этой фразой закончить свое объяснение и перейти к следующему вопросу. Я остановил его и попросил поднять руки тех слушателей, которые имели ясное представление о том, чем отличается диафрагмальное дыхание от других видов дыхания, почему оно особенно полезно для здоровья человека, а также что такое перистальтика. Результаты "референдума" поразили доктора. Он снова вернулся к объяснению этой темы и изложил ее следующим образом: "Диафрагма представляет собой тонкую мышцу, образующую дно грудной клетки в основании легких и верхнюю часть брюшной полости. Если диафрагма не является активной и дыхание осуществляется при помощи грудной клетки, то она изогнута подобно перевернутой миске. При полостном дыхании каждый вдох заставляет куполообразную мышцу опускаться вниз до тех пор, пока она не становится почти плоской и вы не начинаете чувствовать, что мышцы живота прижимаются к поясу. Такое направленное вниз давление диафрагмы массирует и стимулирует органы, находящиеся в верхней части брюшной полости, - желудок, печень, поджелудочную железу, селезенку и солнечное сплетение. - 98 - Когда вы снова делаете выдох, то ваш желудок и кишечник прижимаются к диафрагме и снова получают массаж. Такой массаж способствует процессу очищения организма. Очень часто кишечник является причиной различных заболеваний. Если наш желудок и кишечник получат необходимые упражнения благодаря глубокому дифрагмальному дыханию, то в большинстве случаев мы сможем избежать расстройства пищеварения, запоров и самоотравления организма". Секрет ясности в выступлениях Линкольна Линкольн обладал глубокой и постоянной склонностью высказывать свои аргументы таким образом, чтобы они сразу становились ясными для всех присутствующих. В своем первом послании в конгресс он использовал выражение "засахаренный". Мистер Дефриз, заведовавший правительственной типографией и бывший личным другом Линкольна, сказал, что такая фраза подошла бы для импровизированного выступления в Иллинойсе, но она является недостаточно возвышенной для такой исторической речи. "Знаешь что, Дефриз, - ответил Линкольн. - Если ты считаешь, что когда-нибудь настанет время, когда люди не будут понимать это выражение, то я изменю его; пока же пусть оно останется". Однажды он объяснил доктору Гулливеру, президенту колледжа Нокса, как у него развилась "страсть" к простому языку: "Среди моих самых ранних воспоминаний я помню, как, будучи маленьким ребенком, я всегда сердился, когда кто-либо разговаривал со мной языком, которого я не мог понять. Мне кажется, что я никогда в своей жизни больше ни на что другое не сердился, но это всегда раздражало меня и продолжает раздражать по сей день. Я вспоминаю, как я уходил вечером в свою маленькую спальню после того, как слышал разговоры соседей с моим отцом, и, расхаживая взад и вперед по комнате, затрачивал большую часть ночи на то, чтобы понять точный смысл отдельных высказываний, которые были мне неясны. Хотя я старался заснуть, но не мог, так как пытался уловить какую-то мысль. Когда мне казалось, что я уловил ее, то я не успокаивался до тех пор, пока не повторял ее снова и снова и не выражал ее достаточно простым языком, который, как мне казалось, мог быть понятен любому знакомому мальчику. Это стало моей страстью, и она не оставляет меня и сейчас". Страстью? Да, это можно назвать именно так. Наставник Грэм из Нью-Сейлема свидетельствовал: "Были случаи, когда Линкольн в течение многих часов пытался найти наилучший способ из трех для выражения той или иной мысли". Одной из обычных причин, по которой люди оказываются непонятыми, является то, что они сами недостаточно ясно понимают то, что хотят выразить. Туманные впечатления! Неясные, расплывчатые идеи! Что же получается в результате? Их разум в таком тумане функционирует не лучше, чем фотоаппарат в настоящем тумане. Они должны так же беспокоиться по поводу неясности или двусмысленности, как это делал Линкольн. Им необходимо использовать его методы. Используйте способность слушателей видеть Нервы, которые отходят от глаз к мозгу, как мы уже писали в главе четвертой, во много раз толще, чем те, которые отходят от ушей. Наука - 99 - показывает, что мы уделяем в двадцать пять раз больше внимания зрительным впечатлениям, чем слуховым. Старинная китайская пословица гласит: "Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать". Поэтому, если вы хотите быть точно понятым, получше охарактеризуйте ваши идеи, сделайте их зримыми. Таков был план покойного Джона Г. Паттерсона, президента известной компании "Нэшнл кэш реджистер". Для журнала "Систем мэгэзин" он написал статью, в которой изложил методы, используемые им во время выступлений перед своими рабочими и торговыми агентами: "Я считаю, что, для того чтобы вас понимали и слушали с постоянным вниманием, одних слов недостаточно. Необходимо какое-либо впечатляющее дополнение. Хорошо дополнять свое выступление, если это возможно, иллюстрациями, показывающими, что правильно, а что неверно; диаграммы значительно более убедительны, чем обычные слова, а иллюстрации более убедительны, чем диаграммы. Идеальным вариантом изложения какого-либо вопроса будет такой, при котором каждый раздел вашего выступления сопровождается иллюстрациями и слова используются только для связи между ними. Я давно уже понял, что в общении с людьми иллюстрация значительно важнее, чем любые слова, которые я мог бы сказать. Исключительно эффективными являются маленькие рисунки... У меня есть целая система их показа, или "бесед в иллюстрациях". Кружок со знаком доллара означает денежную единицу, а мешок со знаком доллара - большую сумму денег. Очень хорошего эффекта можно достичь при помощи простых рисунков человеческих лиц. Нарисуйте кружок, а внутри него несколько черточек, обозначающих глаза, нос, рот и уши. Если изгибать эти черточки в различных направлениях, то это будет придавать лицу различное выражение. Состарившегося человека изображают с уголками губ, опущенными вниз; у человека бодрого, современного эти черточки направлены кверху. Все эти рисунки очень просты; к тому же надо помнить, что самый способный рисовальщик вовсе не тот, кто рисует самые красивые картинки. Здесь задача заключается в том, чтобы контрастно выразить мысль. Большой мешок и маленький мешок с деньгами, поставленные рядом, являются естественными символами правильного и неправильного пути; правильный путь приносит вам много денег, а неправильный - мало. Если вы научитесь быстро набрасывать эти рисунки во время своего выступления, то исчезнет опасность того, что слушатели не станут вас внимательно слушать; они обязательно будут смотреть на то, что вы делаете, и пройдут вместе с вами по всем этапам ваших объяснений к той точке, к которой вы хотите их подвести. Кроме того, такие забавные фигурки придают людям хорошее настроение. Я часто просил одного художника походить вместе со мной по цехам и незаметно зарисовывать все, что делается неправильно. Затем эти наброски были превращены в рисунки, после чего я собрал своих работников и показал им, что именно они делают неправильно. А когда я услышал о существовании аппарата стереоптикон, то немедленно приобрел его и стал показывать эти рисунки на экране, что, конечно, более эффективно, чем на бумаге. Затем появилось кино. Я думаю, что у меня был один из самых первых киноаппаратов. В настоящее время у нас имеется крупный отдел с большим количеством кинофильмов и более чем с шестьюдесятью тысячами цветных стереослайдов". - 100 - Разумеется, не каждый предмет или случай может быть изображен при помощи наглядных пособий и рисунков. Тем не менее следует использовать их по возможности. Они привлекают внимание, стимулируют интерес и часто делают наши выступления в два раза более понятными. Рокфеллер смахивает со стола монеты Рокфеллер рассказал на страницах журнала "Систем мэгэзин", как он использовал наглядные пособия для того, чтобы разъяснить финансовое положение компании "Колорадо фьюэл энд айрон": "Как я узнал, они (рабочие "Колорадо фьюэл энд айрон") полагали, что Рокфеллеры получают громадные прибыли от своей компании, так как бесчисленное множество людей говорили им об этом. Я изложил им действительную ситуацию. Я показал им, что в течение тех четырнадцати лет, когда мы были связаны с этой компанией, она ни разу не уплатила нам ни одного цента дивидентов на наши акции. Во время одной из наших встреч я нарисовал конкретную картину состояния финансов этой компании. Я положил несколько монет на стол. Затем я смахнул ту часть, которая соответствовала заработной плате рабочих, ибо первой обязанностью компании является выплата заработной платы. Затем я снял еще несколько монет, символизировавшие жалованье служащих, а также оставшиеся монеты, символизировавшие оклады директоров, после чего для держателей акций не осталось ни одной монеты. И тогда я спросил: "Разве справедливо, что в этой корпорации, где все мы являемся партнерами, три партнера получают доходы, большие или маленькие, а четвертый партнер ничего не получает?" Пусть ваши иллюстрации будут ясными и конкретными, как силуэт оленьих рогов на фоне заходящего солнца. Например, слово "собака" вызывает в вашем воображении более или менее определенный образ этого животного, может быть коккер-спаниеля, скотчтерьера, сенбернара или шпица. Обратите внимание, насколько яснее становится образ в вашем мозгу, когда я говорю "бульдог", то есть термин более конкретный. А разве слова "пятнистый бульдог" не вызывают в вашем воображении еще более выразительной картины? Когда вы говорите "черный шотландский пони", то разве это не выразительнее, чем простое слово "лошадь"? Фраза "белый петух бантамской породы со сломанной ногой" вызывает в вашем представлении значительно более ясную и четкую картину, чем простой термин "домашняя птица". Повторяйте важные идеи различными словами Наполеон считал повторение единственно серьезным принципом в риторике. Он знал, что идея не всегда станет мгновенно понятной для всех только потому, что она стала ясной для него. Он знал, что необходимо время для осознания новых идей и что воображение человека должно быть сосредоточено на них. Короче говоря, он знал, что их необходимо повторять, но не одними и теми же словами. Слушателям это не понравится, и они будут правы. Однако если повторение осуществляется при помощи новых фраз, если оно варьируется, то ваши слушатели никогда не будут считать это повторением. - 101 - Возьмем конкретный пример. Ныне покойный мистер Брайан говорил: "Вам не удастся заставить людей понять какой-то вопрос, если вы сами его не понимаете. Чем яснее вы представляете его себе, тем понятнее вы сможете изложить это вопрос другим". Здесь последнее предложение является не более чем повторением мысли, содержащейся в первом предложении. Однако когда эти предложения произносятся, то у вас не хватает времени заметить, что это повторение. Вы только чувствуете, что предмет беседы сделался более понятным. Во время занятий на своих курсах мне нередко приходится слышать выступления, которые были бы значительно более ясными и впечатляющими, если бы оратор использовал вышеуказанный принцип повторения. Новички почти полностью игнорируют его. А жаль! Используйте общие категории и конкретные примеры Один из наиболее надежных и простых способов сделать вашу речь понятной - это использовать общие категории и конкретные примеры. Какая разница между данными понятиями? Как видно из названия, одно из них общее, а другое конкретное. Позвольте продемонстрировать разницу между ними и их использованием на конкретном примере. Возьмем такое утверждение: "Есть мужчины и женщины свободных профессий, которые зарабатывают громадные деньги". Является ли это утверждение очень ясным? Получили ли вы четкое представление о том, что именно говорящий имел в виду? Нет, и сам оратор не может быть уверен в том, какое именно представление в воображении слушателей вызвало это его заявление. Сельский врач в горах Озарк может представить себе семейного врача в небольшом городе с доходом в пять тысяч долларов. Преуспевающий горный инженер может подумать о людях его профессии, зарабатывающих сто тысяч в год. Данное утверждение очень расплывчато и неопределенно, и его следует сделать более конкретным. Необходимо добавить несколько разъясняющих подробностей, чтобы показать, какие именно профессии выступающий имеет в виду и что он хотел сказать словами "громадные деньги". "Есть адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы, сочиняющие песни, романисты, драматурги, художники, актеры, певцы и певицы, которые зарабатывают больше, чем президент Соединенных Штатов". Ну, а теперь разве слушатель не получил более ясное представление о том, что имел в виду оратор? Однако он не назвал конкретных фамилий. Он использовал общие категории, а не конкретные примеры. Он сказал "певцы и певицы", но не назвал певиц Розу Понсель, Кирстен Флегстад или Лили Понс. Итак, это заявление все еще продолжает оставаться более или менее неопределенным. Мы не можем припомнить конкретных примеров, чтобы его проиллюстрировать. А разве оратор не должен делать этого для нас? Разве его заявление не было бы значительно более ясным, если бы он использовал конкретные примеры, как это сделано в нижеследующем абзаце? "Выдающиеся адвокаты Сэмуэл Антермейер и Макс Стюэр зарабатывают миллион долларов в год. Известно, что ежегодный доход Джека Демпси достигает полумиллиона долларов. Джо Луис, молодой и необразованный негритянский боксер, когда ему было всего двадцать с небольшим лет, зарабатывал в год более пятисот тысяч долларов. Рассказывают, что музыкальные произведения в стиле регтайм Ирвинга Берлина приносят ему - 102 - ежегодно полмиллиона долларов. Сидней Кингсли еженедельно получает по закону об авторском праве десять тысяч долларов за свои пьеся. Герберт Уэллс в своей автобиографии признал, что его литературный труд принес ему три миллиона долларов. Своими картинами Диего Ривера зарабатывал более полумиллиона долларов ежегодно. Катарина Карнелл неоднократно отказывалась от гонорара в пять тысяч долларов в неделю за участие в кинофильмах". Теперь слушатели получили исключительно ясное и живое представление именно о том, что хотел сообщить им оратор. Будьте конкретны. Будьте определенны. Определенность делает вашу речь более ясной, впечатляющей, убедительной и интересной. Не соперничайте с горным козлом Профессор Уильям Джеймс в одном из своих выступлений перед учителями заметил, что во время лекции следует рассматривать только один вопрос, а та лекция, которую он имел в виду, продолжалась час. Тем не менее недавно я слушал оратора, продолжительность выступления которого ограничивалась тремя минутами, но он начал с того, что хотел привлечь наше внимание к одиннадцати различным вопросам. Таким образом, на каждый вопрос отводилось шестнадцать с половиной секунд. Кажется невероятным, что умный человек может сделать такую абсурдную попытку. Правда, я привожу здесь крайний случай, однако подобная тенденция, хотя и не в такой степени, является помехой почти для каждого новичка. Он напоминает гида компании "Кук", который показывает туристу Париж за один день. Это все равно, что попытаться обойти Американский музей естественной истории за тридцать минут. В результате не будет ни ясности, ни удовольствия. Многие выступления оказываются неясными по той причине, что оратор, как представляется, пытается поставить мировой рекорд по количеству затронутых вопросов в течение того времени, которе ему отведено. Он скачет от одного вопроса к другому с быстротой и проворностью горного козла. Большинство выступлений должно быть краткими, так что вам следует соответственно подготовить для них материал. Например, если вы собираетесь говорить о профсоюзах, то не пытайтесь в течение трех или шести минут рассказывать о том, почему они возникли, о тех методах, которые они используют, о том добре, которое они сделали, о том зле, которое они причинили, и о том, как следует разрешать конфликты в промышленности. Ни в коем случае! Так как если вы попытаетесь это сделать, то ни у кого из ваших слушателей не возникнет ясного представления о том, что вы говорили. Все будет перепутано, предмет получит неясные очертания, впечатление будет слишком отрывочным, и все сообщение будет носить слишком общий характер. Разве не разумнее взять один и только один какой-нибудь раздел деятельности профсоюзов и подробно рассмотреть и проиллюстрировать его? Да, разумнее. И такое выступление оставит единое впечатление. Оно будет ясным, его легко будет слушать и запомнить. |
